Warum ist überzeugen so wichtig?
Für mich als Ingenieur und als Unternehmer ist es extrem wichtig die Mechaniken des Überzeugens verstanden zu haben.
Zum einen hilft es mir meine Ideen überzeugend darzulegen und zum anderen um zu erkennen ob jemand versucht mich zu manipulieren.
Aus diesem Grund habe ich viel Zeit in Bücher, Seminare und andere Fortbildungen gesteckt um dieses Verständnis zu erlangen.
Wie wichtig die Mechaniken des Überzeugens wirklich sind, habe ich auch in meiner Anfangsphase als Unternehmer wieder erleben müssen.
Damals hatte ich gerade dass Konzept für die Feedbank-Software, dem Kollaborationstool für Unternehmen entwickelt und die Programmierarbeiten ausgeschrieben.
Es gab diverse Informatiker die sich auf diese Arbeit beworben hatten, aber nur einer konnte mich von sich überzeugen.
Wir einigten uns darauf, dass ich einen Teil der vereinbarten Geldsumme zu Beginn zahlen würde und die andere Hälfte, nachdem die Arbeiten abgeschlossen sind.
Nach kurzer Zeit zeigte er mir bereits die ersten vorläufigen Ergebnisse. Alles sah hervorragend aus.
Wir haben uns immer wieder unterhalten und er versicherte mir glaubhaft, dass er gute Fortschritte mache.
Als ein Jahr vergangen war, fragt ich ihn erneut, wie lange die Arbeiten noch dauern würden.
Dieses mal war seine Antwort war schockierend.
Er sagte mir, er würde das Projekt nicht abschließen und dass er mir auch nur einen kleinen Teil des Geldes wieder geben könne, da er bereits alles ausgegeben habe.
Danach fügte er hinzu, ich solle den Verlust des Geldes doch einfach als ‘Lehrgeld’ betrachten…
Ich hatte also nicht nur Geld und Zeit verloren, sondern ich hatte mich auch in diesem Menschen geirrt. Das war wirklich eine sehr ernüchternde Erkenntnis.
Die Zeit verging und heute kann ich Ihnen wirklich sagen, dass diese Erfahrung mich zumindest darin belehrte, vorsichtiger mit den Zusicherungen von anderen umzugehen.
Damit Ihnen künftig ein solcher Fauxpas erspart bleibt und Sie Ihr Geld nicht zu Ihrer ‘Belehrung’ ausgeben müssen, finden Sie hier gratis 9 wichtige Mechaniken des Überzeugens.
Die 9 Methoden die jeden überzeugen
-
Begründungen mit ‘weil’
Aussagen die mit Wörtern wie z.B. ‘weil’, ‘damit’ etc. begründet werden, wirken grundsätzlich überzeugender.
Wissenschaftler haben in einem Experiment herausgefunden, dass alleine die Begründung einer Aussage mit dem Wort ‘weil’ dabei hilft, Menschen zu manipulieren bzw. zu überzeugen.
Es ist übrigens völlig egal, ob die angeführte Begründungen nach dem Wort ‘weil’ Sinn machen oder nicht.
Selbst belanglose Begründungen können also dabei helfen Menschen zu überzeugen, weil das menschliche Gehirn eher dazu neigt Sätzen mit Begründungen zuzustimmen.
-
Höhere Preise zeugen für mehr Qualität
Der Unterschied zwischen dem Wert und dem Preis einer Sache mag uns vielleicht offenbar bewusst sein, unser Unterbewusstsein hat allerdings Probleme dabei.
Bei Kunden die also insbesondere Wert auf eine hohe Qualität und auf Luxus legen, lädt ein höherer Preis tendenziell eher zum Kauf ein als ein zu günstigerer Preis.
Haben Sie schonmal iPhone Besitzer gesehen die ein Vermögen für das neueste iPhone ausgegeben haben? Diese Besitzer schwören auf die Qualität der Marke Apple. Geiz ist also nicht immer geil.
-
Das Reziprozitätsprinzip
Reziprozität ist die Wechselwirkung bzw. die Wechselbeziehung.
Wenn eine Person also einer anderen Person ein kleines Geschenk macht erhöht sich die Chance, dass diese Person danach etwas vom Schenkenden kauft.
Das liegt daran, dass bei der Person die das Geschenk erhalten hat das Gefühl ensteht, dass sie dem Schenkenden etwas schuldig bleibt.
Niemand hat gerne Schulden und deshalb entsteht das Bedürfnis dem Schenkenden im Gegenzug auch etwas Gutes tun.
Übrigens das ganze funktioniert auch umgekehrt: Wird ein Angebot abgelehnt, kann man ein neues, günstigeres Angebot anbieten.
-
Social Proof
Getreu dem Motto, wenn es alle machen kann es ja gar nicht falsch sein.
Ja und nein, Evolutionär betrachtet hat sich das Prinzip bewährt der Maße zu folgen.
Unterbewusst empfinden wir ein Produkt überzeugend und anziehender insofern wir sehen, dass sich bereits andere dafür interessieren.
Dieser Mechanismus führte auch zum Werther-Effekt, welcher im Jahre 1774 eine Anhäufung von Suiziden in der Bevölkerung zur Folge hatte, dadurch das Medien immer wieder von neuen Suiziden berichteten.
-
Sympathie
Menschen kaufen lieber von Menschen, die Sie mögen. Folgende Verhaltensweisen erzeugen Sympathie bei Ihrem gegenüber:
– Das Spiegeln des Verhaltens des Gegenübers
– Lob und Anerkennung
– Positive Erwartungen an das Gegenüber stellen
– Ähnlichkeit
– Attraktivität
-
Assoziation
Bei der Überzeugung kann es hilfreich sein, wenn ein Produkt mit einem anderen ansprechenden oder beliebten Produkt verknüpft wird.
Ein Beispiel hierfür sind die bildhübschen Damen und Herren, die häufig im Zusammenhang mit Automobilwerbungen von z.B. Mercedes oder BMW zusehen sind.
Die überzeugenden Attribute übertragen sich sozusagen auf das andere Produkt.
-
Titel
“Head of Facility Management”, das klingt doch direkt wesentlich überzeugender als Hausmeister, wenn gleich es auch von der Bedeutung identisch ist.
Wenn Sie Ihr Team motivieren wollen, vergeben Sie einfach ansprechende Titel.
-
Kleidung
Egal ob Uniformen, Warnwesten oder auch Designeranzüge.
Je nach Anlass gibt es eine mehr und eine weniger überzeugende Kleidung.
Die Wirkung der passenden Kleidung sollten Sie nicht unterschätzen.
-
Knappheit
Knappheit ist ein sehr mächtiges Werkzeug um andere zu überzeugen oder für sich zu gewinnen.
Etwas was selten ist, wird von uns Unterbewusst als Wertvoll wahr genommen.
Das ganze nennt sich auch der ‘Romeo & Julia’ – Effekt.
Denn wenn etwas verboten ist, bzw. nicht so einfach zu erlangen ist, romantisieren wir es schnell und bemessen den Wert einer Sache oft höher als er eigentlich ist.
Zum Schluss ein kleiner Tipp der sich für mich besonders bewährt hat: Seien Sie ehrlich und aufmerksam.
Vielen Dank.
Mit herzlichem Gruß,
Knut Vicktor
PS: Diesen und andere interessante Artikel finden Sie auch in der Feedbank-App unter www.feedbank.pro.